모든 잠재적 공급업체는 공공조달을 통해 공급하고자 하는 상품(물품, 서비스, 공사)을 대상으로 다음과 같은 항목을 고려해야 한다.

첫째, 공급 상품의 기본적 특성을 고려할 필요가 있다. TV, PC와 같이 표준화되고 규격화 수준이 높은지 또는 항공기, 선박, 자동차와 같이 설계를 통해 제조하는 복잡하고 전문적인 상품인지 여부에 따라 적용되는 조달 방법, 입찰참가 요청 방법, 낙찰자 선정 방법 등이 모두 달라질 수 있다. 특히 물품의 경우 제조 후 설치 용역(서비스) 또는 공사의 필요성과 사후 유지관리 서비스가 지속되어야 하는지 여부에 따라서도 수요기관으로부터 요청받는 조달요구 사항이 크게 달라질 수 있다.

둘째, 조달을 통한 공급 예정 상품의 상대적 가격수준을 고려할 필요가 있다. 해당 상품의 가격이 고가인지 여부에 따라 입찰참가 과정에서 적용되는 절차와 낙찰자 선정을 위한 평가 방법, 심사기준의 충족 요구도가 크게 강화될 수 있다.

셋째, 조달을 통한 공급 희망 상품의 시장경쟁구도를 검토할 필요가 있다. 유사 또는 동일한 수준의 기능이나 성능, 품질 수준을 보유한 다수의 공급업체가 경쟁하는 구도인지, 일부 소수업체 중심의 독과점적 공급 구조인지에 따라 입찰참가 경쟁강도가 강해지고 가격경쟁이 심화될 수 있기 때문이다. 또한 해당 상품의 접근성이 수요기관 근방에서 쉽게 공급받을 수 있는 상용품인지 여부 또는 타 지역의 생산공장에서 제조하거나 해외에서 수입해야 하는 물품인지 여부에 따라 요구되는 조달 절차가 달라질 수 있다.

넷째, 조달 절차를 고려할 필요가 있다. 공급 예정 상품과 관련해 수요기관별 동일하거나 유사한 상품에 적용된 입찰과 계약 실적 자료를 기반으로 이전 적용된 조달 절차를 고려할 필요가 있다. 해당 상품의 특징과 회사의 종합적 공급 역량 수준에 따라 적용되는 적합한 조달 방법과 절차가 달라질 수 있다. 완전공개경쟁이나 제한경쟁, 수의계약 등 상품의 종합적 공급 특성에 따라 입찰참가 요청 방법이 다양하다.

이들 4개 요소를 기준으로 공공조달 시장에 참여하기 위한 포트폴리오 분석을 시행하는 것이 효과적이다. 조달 포트폴리오 분석은 수요기관 관점에서 필요한 조달대상물의 특성을 고려해 해당 기관의 공공조달 지출 분석과 해당 조달대상물 공급에 따른 위험 분석을 기반으로 조달을 실행하고 관리하는 전략을 개발하는 데 활용되는 요소이다.

이 같은 수요기관의 조달 실행 및 관리 전략 수립에 고려되는 요소를 공급업체 관점에서 효과적으로 공급하기 위한 공급 포트폴리오 분석에도 활용할 수 있으며 이는 크게 4단계로 진행된다.

첫째, 공급을 희망하는 수요기관의 과거 조달 지출과 예상 조달 지출을 분석한다(지출 분석). 둘째, 이 같은 상품이나 서비스, 공사를 공급하는 데 따르는 어려움과 위험을 분석한다(위험 분석). 셋째, 매트릭스 형태로 과거 조달 지출과 예상 조달 지출 관련 위험 수준을 식별하는 조달 프로필을 개발한다. 넷째, 조달 프로필의 각 범주를 대상으로 적절한 공급관리 전략을 개발한다.

조달 포트폴리오를 분석하기 위해 활용할 수 있는 분석 수단으로는 파레토분석(Pareto Analysis), 포터의 5가지 경쟁세력모델(Porter’s Five Force Model), 공급업체 선호 매트릭스(Supplier Preferencing Matrix), 구매 포트폴리오 분석 등이 대표적이다.

5.1. 파레토분석(Pareto Analysis)

파레토분석은 80:20의 법칙으로 알려진 파레토법칙에 근거하며, 이 법칙은 조직의 성과에 영향을 미치는 원인 중 약 20%가 전체 조직성과의 80%를 결정한다는 것이다. 이 법칙은 이탈리아 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)가 이탈리아 부의 80%가 상위 20%의 인구에게 집중되어 있다는 현상을 관찰하면서 유래되었다. 이를 공급업체가 공급 성과를 극대화하기 위해 적용한다면 공급을 희망하는 상품의 전체 수요기관 중 공급실적 비중이 상위 80%를 점유하는 기관에 집중해 공급전략을 수립할 경우 보다 효과적인 공급 기회를 확보할 수 있다는 점을 의미한다. 수요기관의 공급실적 상위 80%에 포함되지 않을 경우 해당 수요기관에서 회사가 공급을 희망하는 상품의 수요 중요도는 상대적으로 낮으므로 장기적으로 공급 기회를 확보하기 위한 목표 시장으로서 결정하는 것은 적정하지 않을 수 있다. 이 같은 분석 방법은 회사의 공공조달 공급우선 순위 결정에서도 활용 가능하다. 회사의 다양한 수요기관에 다양한 상품을 공급하는 경우 공공조달 실행과 관리 역량을 집중할 핵심 수요기관과 상품은 회사의 연간 건별 계약금액 기준 조달 실적의 80%를 차지하는 기간과 상품에 집중하는 것이 효과적이다.

이 같은 파레토분석을 통해 적합한 수요기관 선정 시 회사가 공급을 희망하는 상품을 대상으로 한 공급실적 금액 기준 상위 20%에 해당하는 수요기관을 우선 공급 추진 대상으로 선정하고, 입찰이나 수의계약 방법 등을 활용해 공급 기회를 확보하기 위해 노력을 집중할 수 있다. 반대로 다양한 공공조달 공급 상품을 보유하고 있어 회사의 공공조달 실행과 관리 역량을 초과하는 문제가 발생할 경우, 공급실적 기준 80%를 차지하는 상품의 공급에 집중하고 기타 상품의 공급은 비용 대비 가치 관점에서 정리하는 의사결정에도 활용할 수 있다.

분석 대상 수요기관의 구매실적을 특정 연도에 한정하지 않고 최근 3년 또는 5년을 기준으로 지출 분석을 수행하면 연도별 상시적으로 구매 우선순위에 있는 상품과 구매 규모를 식별할 수 있다. 이 같은 분석 방법을 공공부문 전체 수요기관을 대상으로 지출 분석을 확대할 경우 특정 연도 또는 중장기적으로 지속적인 수요 우선순위에 있는 상품을 식별할 수 있다. 공급업체로서 새로운 상품 공급전략을 수립하는 경우 누적 구매실적 상위 80%에 해당하는 상품의 공급을 우선적으로 검토할 수 있다. 동일한 방법으로 공급하려는 상품을 대상으로 유효 수요를 보유한 수요기관을 식별하는 데도 해당 상품의 구매실적이 누적 구매금액 기준 상위 80%를 점유하는 기관에서 상대적으로 안정적인 공급 기회를 확보할 개연성이 높다. 공급업체가 공급 가능한 상품을 대상으로 구매실적이 있는 모든 수요기관의 입찰에 참가하는 것이 낙찰 가능성을 높여 공급 기회를 확보할 수 있는 방법이 될 수 있다. 그러나 공급업체의 상품 건수와 금액 측면에서 상위 구매 규모를 지닌 수요기관에 상대적 공급 우선순위를 두고 산발적 수요를 보유한 수요기관 중 공급 실효성(거래비용이 적고 높은 수익성 보유)이 높은 수요기관의 입찰에 ‘선택과 집중’하는 공급전략 수립은 필수적이다. 이런 측면에서 파레토법칙을 다양하게 응용해 분석하고 의사결정에 적용할 수 있다.

다음의 [표 28]에서 파레토분석 사례를 살펴보면 상위 3개 품 명에 해당하는 상품이 전체 공급실적의 약 85%를 차지하고 있으므로 해당 수요기관은 3개 상품의 상대적 구매 우선순위가 높고, 수요를 관리하기 위한 역량을 강화하고 있는 것으로 볼 수 있다. 7개 상품의 전체 공급실적은 15% 수준으로 입찰관리와 계약관리에 투입되는 거래비용을 고려하면 상대적으로 관리 중요도가 높지 않은 것으로 판단할 수 있다. 이럴 경우 수요기관은 상위 수요를 차지하는 주요 상품을 대상으로 입찰관리와 계약관리에 역량을 집중하고 기타 상품은 아웃소싱 등을 통해 내부 관리 부담을 절감하는 구매전략을 수립할 수 있다.

표 28 파레토 분석 예시

순서	상품명	수량	금액(원)	누적합계	총지출비중
2	데이터베이스(DB) 개발 서비스	1	720000000, ,	720000000, ,	320%.
5	울타리 공사		610000000, ,	1330000000, , ,	592%.
1	SUV 승용차	4	580000000, ,	1910000000, , ,	850%.
3	건물청소 서비스	1	230000000, ,	2140000000, , ,	952%.
4	사무용 SW 라이선스 구매		70000000, ,	2210000000, , ,	983%.
8	디젤 차량용 요소수		20000000, ,	2230000000, , ,	992%.
7	사무용품 구매		15000000, ,	2245000000, , ,	999%.
8	생수		3000000, ,	2248000000, , ,	1000%.
6	선풍기	2	300000,	2248300000, , ,	1000%.
합계		-	2248300000, , ,	-	-

반대로 선풍기를 공급하는 공급업체 측면에서 앞서 기술한 지출구조를 지닌 수요기관이 있는 경우, 공급 기회는 있으나 연간 2개 정도를 구매하는 기관에서 자사의 제품을 공급하기 위한 입찰, 계약 관련 법령과 구매사양 등을 학습하고 준비하는 것은 비효율적일 수 있다. 이런 경우 특정 수요기관의 상위 누적 공급 건수와 금액 모두 누적 80% 이내 위치하는 경우에 동일한 공급 노력 대비 더 많은 구매 기회와 공급실적 확보가 가능할 것이다. 이처럼 파레토분석을 통해 공급업체는 수요기관과 공급 상품 수준에서 전체의 20% 내외에 해당하는 기관과 상품에서 80% 내외의 누적 공급실적을 보유한 경우로서 업체가 공급하는 또는 공급하려는 상품이 여기에 포함되는 경우 우선적인 공급을 결정할 수 있다. 반대로 공급을 목표로 하는 특정 수요기관의 지출 분석 결과 공급업체의 공급 희망 상품이 전체 거래 건수의 80% 내외에 해당하면서 구매금액 비중으로는 20% 내외에 해당할 경우 공급 실효성이 낮아 입찰참가 매력도가 낮은 수요기관으로 판단할 수 있다. 이처럼 파레토분석은 수요기관과 공급업체 양쪽 모두에서 지출 분석을 통해 구매와 공급의 우선순위를 식별해 선택과 집중을 위한 전반적인 구매 특성을 파악하고, 이를 기반으로 공급전략 수립을 지원하는 도구로 활용이 가능하다.

5.2. 포터의 5가지 경쟁세력모형 활용

포터의 5가지 경쟁세력모형(Porter’s Five Forces Model)은 마이클 포터가 산업 환경에 영향을 미치는 5가지 요인(5 Forces)으로 신규 진입의 위협, 공급자의 협상력, 구매자의 협상력, 대체재, 기존 사업자를 제시하고 이들 5가지 요인의 특성과 기업의 내부 역량을 동시에 고려해 직면하는 위협과 기회에 어떻게 효과적으로 대응할 것인지를 결정하기 위해 분석하는 틀이다(Porter, 1979).

이 같은 측면에서 잠재적 공급업체로서 공공조달을 통해 공급하고자 하는 상품(물품, 서비스, 공사)과 관련한 공공조달 시장 이해도를 향상하고 공급전략을 수립하기 위한 분석모델로서 5가지 경쟁세력모형은 유용한 수단이다. 5가지 경쟁세력모델은 특정 산업 내 경쟁강도를 분석해 기업의 전략적 위치와 수익성을 파악하는 도구로 활용된다. 이 모델은 ①기존 기업 간 경쟁 ②신규 진입 위협 ③대체재 위협 ④공급자의 교섭력 ⑤구매자의 교섭력 등 5가지 경쟁 요인을 통해 산업의 매력도와 분석을 실행한 해당 업체의 경쟁 우위를 평가할 수 있다([그림 22] 참조).

자료: Porter(1979)

그림 22 5가지 경쟁세력 모형(Five Force Model)

공공조달 수요가 존재하는 대부분의 상품은 복수의 수요기관이 존재하고 다수의 잠재적 공급업체가 경쟁하는 과정에서 공급 기회를 확보할 수 있다. 따라서 잠재적 공급업체로서 회사가 공공조달을 통해 공급하고자 하는 특정 상품의 공급 가능성과 경쟁 가능성을 확인해 효과적인 공급전략을 수립할 필요가 있다. 예를 들어 공급을 희망하는 상품을 대상으로 기존 공공조달 시장에 참여하고 있는 공급업체의 경쟁강도가 높은 수준인 경우 차별화된 포지셔닝, 비용구조 혁신, 고객충성도 강화 같은 공급전략을 고려할 수 있으나 공공조달 시장의 특성상 비용구조혁신(원가절감 등 비용우위) 전략을 채택해야 한다. 분석을 통해 비용구조혁신 전략 채택 필요성이 있더라도 실제 기존의 해당 상품을 공급하고 있는 업체의 가격 대비 원가절감 등을 통해 가격 인하 여력이 있는지 판단한 후 입찰에 참가하는 방식이 권장된다. 해당 상품의 객관적인 경쟁구도가 변화하기 어렵고, 선택할 수 있는 대응전략이 제한된 상황에서 해당 전략(비용우위를 위해 원가절감을 통한 가격 인하)을 실행하기 어려운 경우 공급 기회를 확보하더라도 손실이 발생하거나 지속적인 공급 기회 확보가 어려울 수 있기 때문이다.

이 같은 포터의 5가지 경쟁세력모형 분석을 통해 잠재적 공급업체가 회사가 공급을 희망하는 상품과 관련한 수요기관, 경쟁업체, 대체재 등 조달시장의 형성과 운영에 영향력을 미치는 힘을 이해하고 평가함으로써 시장 진입(입찰참가) 여부를 판단하는 데 도움을 준다([표 29] 참조).

표 29 경제세력모형을 활용한 대응전략 수립

세력요인	내용	분석 중점	대응전략	예시
신규 진입자의위협(Threat of NewEntrants)	시장진입 장벽의고저에 따라 기존기업의 방어력 결정	진입 장벽이 충분히높은가?	브랜드강화유통 채널 고착화기술특허 확보	특허 네트워크효과, ,브랜드 파워
기존 경쟁자 간 경쟁강도(Industry Rivalry)	경쟁 기업 간 가격,프로모션경쟁,기술개발 등	시장점유율 경쟁이치열한가?	차별화 포지셔닝 비용,구조혁신 고객충성도,강화	가격경쟁 제품차별화,수준
대체재의 위협(Threatof Substitutes)	고객의 대체 선택지존재 여부에 따른 전환 용이성	고객이 쉽게 다른 제품으로 전환 가능한가?	제품 다변화 가치제안,강화 전환비용 증가,	일반택시 vs 우버.(Uber)OTT vs 지상팡방송.
공급자의 교섭력(Bargaining Power ofSuppliers)	원자재·기술제공자의 가격·품질·독점영향력	공급업체 수는 제한적인가?	다수 공급처 확보,내부 제조화 협상력,강화	독점 원자재칩셋 공급사
구매자의 교섭력(Bargaining Power ofBuyers)	고객의 가격 압박,정보력 대량 구매,여부	고객이 대량 구매자이거나 가격협상력이 있는가?	제품 고급화 가격외가,치제공 고객락인전략,	대형 유통망플랫폼 운영자

경쟁세력모형을 통해 수요기관은 필요한 상품과 공급업체와 관련한 경쟁 정도, 대체재 유무, 신규 공급자 출현 가능성, 공급업체의 협상력과 수요기관의 협상력을 종합적으로 분석해 적정한 조달관리전략을 수립할 수 있다. 반면에 공급업체 역시 회사가 공급하는 상품과 목표로 하는 공공조달 시장에서 경쟁강도, 경쟁업체의 출현, 수요기관의 협상력에 대한 객관적 분석과 판단에 따라 효과적인 공급관리 전략 수립에 활용할 수 있다.

이러한 수요공급 관리전략을 수립하기 위해 첫째, 업계의 경쟁강도는 수요기관이 확보하고자 하는 상품의 공급업체가 단수로 존재하는지, 복수로 존재하는지 등 경쟁업체 수 확인을 통해 파악이 가능하다. 둘째, 대체품의 존재 여부는 공급시장에서 수요기관이 일상적으로 조달하는 것보다 좀 더 나은 비용 대비 가치를 실현할 수 있는 대체 제품이 존재하는지 여부를 통해 확인할 수 있다. 셋째, 신규 진입자의 위협 정도는 새로운 공급업체가 수요기관에서 필요한 상품을 공급하기 위해 공공조달 시장에 참여하는데, 진입장벽이 낮은지 여부를 통해 파악할 수 있다. 수요기관이 새로운 공급업체를 공공조달 시장에 진입하도록 지원할 수 있다면 신규 진입자를 통한 경쟁강도가 강화되면서 수요기관에는 보다 많은 선택권이 부여되지만, 기존 공급업체에는 비용 부담이 증가할 수 있다. 넷째, 공급업체의 협상력은 경쟁강도 요인과 연계되어 있으며 하나 또는 소수의 공급업체만 존재하면 공급업체가 거래관계를 주도할 수 있으나 다수의 공급업체가 존재하는 경우 수요기관에 유리한 거래관계 형성이 가능하다. 다섯째, 구매자의 협상력은 수요기관이 공급업체보다 거래조건 등의 결정에서 보다 많은 선택을 할 수 있어 협상력이 큰 경우에 해당한다. 이는 경쟁의 정도, 계약금액 규모, 공급업체의 해당 수요기관 집중도 등 다양한 요인에 따라 달라질 수 있다. 다만 협상력은 공급시장의 변화에 따라 시시각각 변화할 수 있다는 점에 유의해야 한다. 상품의 수요 호황기에는 공급업체가, 수요 불황기에는 수요기관이 협상에서 유리하므로 수요기관과 공급업체 모두 협상력의 변화 추세와 방향성을 지속적으로 모니터링하며 대응전략을 수립할 필요가 있다.

5.3. 공급업체 선호 매트릭스 분석

공급업체 선호 매트릭스(Supplier Preference Matrix)는 공급업체 인식 매트릭스라고도 하는 전략적 대응 방안을 수립하는 데 도움이 되는 도구이다. 공급업체 선호 매트릭스는 수요(구매)기관이 공급업체의 관점에서 수요(구매)기관의 가치와 중요성을 파악하도록 돕는 전략적 도구이다. 이를 통해 수요(구매) 기관은 공급업체와의 관계를 효과적으로 관리하고, 기관에 유리한 구매 전략을 수립할 수 있다. 예를들어 공급업체가 수요기관을 핵심 고객(Core Customer), 일반 고객(Attainable Customer), 비핵심 고객(Marginal Customer) 중 어떤 고객으로 판단하는지에 따라 기관에 유리한 방향으로 구매전략(입찰, 계약방법 등)을 달리 수립할 수 있다. 이 모델은 2×2 매트릭스를 이용해 수요기관의 매력도(평판, 사업 용이성, 성장 잠재력 등)를 공급업체의 상대적 가치(지출, 매출, 전략적 중요성 등) 대비로 표시하는 형태이다. 수요기관은 매트릭스의 4개 사분면에서 해당 기관의 위치를 평가함으로써 공급업체의 행동을 예측하고, 더욱 효과적으로 협상하며, 더욱 강력하고 유리한 관계를 구축하기 위한 전략을 개발할 목적으로 활용한다(CIPS, 2025). 이 같은 공급업체 선호 매트릭스는 수요기관을 대상으로 한 공급업체의 선호도를 파악할 수 있으므로 역으로 공급업체 역시 상품 공급을 희망하는 수요기관에 자사가 선호될지 여부를 파악하는 수단으로 활용할 수 있다(Steele & Court, 1996).

공급업체 선호 매트릭스를 공공조달에 적용하면, 공급업체가 해당 수요기관과 조달사업(입찰)을 어떻게 평가하는지를 수요기관이 파악하는데 도움을 줄 수 있다. 공급업체 선호 매트릭스는 기본적으로 ①계정의 수익·가치수준(해당 수요기관을 대상으로 한 공급업체의 계약금액 규모)과 ②계정의 매력도(공급업체가 수요기관 간 공급관계 구축과 유지에 관한 관심 정도)를 기준으로 4개 사분면으로 분류할 수 있다. 이 같은 수요기관과 공급업체 간 가치수준과 거래의 매력도에는 해당 상품을 공급하기 위한 조달사업 수행의 용이성과 계약조건에 따른 수요기관의 대금 지급 능력과 의지 등이 판단에 영향을 미치게 된다. 이처럼 공급업체 선호 매트릭스는 기본적으로 공급업체가 수요기관을 구매자로서 어떻게 평가하고 있는지를 파악할 수 있는 도구이다. 이를 기준으로 공급업체가 수요기관을 중요한 고객으로 대우하는지 여부를 판단할 수 있다([표 30] 참조).

표 30 공급자 선호분석 매트릭스 4개 유형별 특성

구분	내용	관계적 의의
핵심(Core) 계정:- 높은 구매가치(지출)- 높은 관계 매력도	- 구매업체로서 공급업체에 많은 비용을 지출하고 공급업체는장기적인 관계 강화에 노력하는 사분면에 해당- 상호간 매력적 관계로 정시에 대금 지불 원활한 소통 혁신의, ,촉진 신뢰의 구축 윤리 의식을 갖추고 미래 지향적이며 환, , , ,경 친화적이고 지속가능성에 중점- 공급업체 관점에서 구매업체와 장기적이고 전략적인 구매공급관계를 형성하고 관계유지 및 강화를 위해 노력함.	상호간이상적인 관계
개발(Development):- 낮은 구매가치(지출)- 높은 관계 매력도,	- 구매업체로서 현재 공급업체에게 적은 비용을 지출하고 있으나 구매 잠재성이 큰 상품으로 향후 공급업체는 관계 발전을모색할 수 있는 사분면에 해당- 잠재적 지출 가능성이 많은 경우 현재 구매규모와 관계없이공급업체가 구매 조직을 전략적으로 적합하다고 판단할 수 있음.- 이러한 상황에서 공급업체는 현재 공급 매력도가 낮은 상품이더라도 구매자와 관계를 발전시켜 매력도 강화를 위해 노력함.	상호간새로운 성장기회탐색
착취(Exploitable):- 높은 구매가치(지출)- 낮은 관계 매력도	- 구매업체로서 공급업체에게 현재 높은 지출금액을 지불하고있지만 공급업체는 해당 업체와 장기적 거래관계에 대한 투자가능성이 낮은 사분면에 해당- 공급업체에게 구매업체는 비윤리적이거나 제때 대금을 지불,하지 않거나 평판이 나쁘게 인식되고 있음, .- 이러한 상황에서 공급업체는 이 기회를 포착하여 평균 이상의가격을 책정하거나 품질을 저하시키려 할 수 있음	구매자의 일방적손실예방

구분	내용	관계적 의의
방해(Nuisance)- 낮은 구매가치(지출)- 낮은 관계 매력도	- 구매업체로서 공급업체에게 적은 비용을 지출하고 있고 향후에도 개선 가능성이 낮을 경우 공급업체는 장기적 거래관계에대한 투자 가능성이 낮은 사분면에 해당- 구매업체는 이러한 유형의 공급업체를 일상적인 공급업체로분류하고 거래 중요도 낮게 평가- 이러한 관계는 공급업체는 물론 구매업체에게도 거래 관계가가치 있다고 인식되지 않으며 상호간 독립적인 단순 거래관계수준 유지	구매자와 수요자상호간 관계중요도 개선

자료: Oxford College of Procurement and Supply, 2025.

매트릭스를 활용한 분석 결과를 역으로 해석하거나 평가하면 공급업체가 특정 수요기관을 어떻게 평가하고 있는지를 파악할 수 있는 도구로도 활용할 수 있다. 예를 들어 특정 공급업체로부터 소액의 상품을 공급받으면서 계약상 지급기한을 넘기면서도 지연이자 보상 등의 노력도 없이 대금 지급을 지체할 경우, 공급업체는 그런 수요기관을 부정적으로 평가하게 된다. 따라서 공급업체가 상품을 공급하고 있는 다수의 수요기관이 존재하는 경우 공급업체에서 해당 수요기관을 어떻게 인식하고 있는지를 평가하면 구매자로서 향후 장기적 거래관계를 확보하기 위한 조직적 역량의 결집과 전략적 우선순위를 결정하는 데 참고할 수 있다.

이처럼 공급업체 선호 매트릭스는 공공조달 시장에서 공급자로서 조달기업(공급업체)과 구매자로서 수요(조달)기관 사이에 상호 수요공급처로서 경제적 매력도와 관계적 중요도를 평가해 조직적 공급 역량과 구매재원의 활용 우선순위를 결정하는 전략적 의사결정을 지원하는 효과적인 도구로 활용할 수 있다([그림 23] 참조).

자료: Oxford College of Procurement and Supply, 2025.

그림 23 공급자 선호 매트릭스(Supplier Preference Matrix)

각 사분면에 해당하는 수요기관과 공급업체 간 관계를 해석하고, 공공조달 관점에서 의의를 살펴보면 다음과 같다([표 31] 참조).

표 31 공급자 선호 매트릭스 사분면별 관계 및 수요공급 특성

구분	관계구조	수요공급 특성	대응방안
핵심(Core)	- 구매(수요)기관은 공급업체에게 가장 중요한 고객으로서전략적 파트너십 관계 형성희망	- 구매(수요)기관은 공급업체의핵심 비즈니스에서 큰 비중을차지하고 양자에게 모두 높은,가치를 제공하는 상황- 공 급업체는 이 관계를 유지하고 성장시키기 위해 최우선순위로 대응하며 최고의 서비,스 자원 혁신 기회를 제공하, ,기 위해 노력함.	- 구매(수요)기관과 공급업체간상호 의존도가 높으며 양 당,사자가 지속적인 가치 창출을위해 협력을 강화
악용(Exploitable)	- 구매(수요)기관의 구매 규모는크지만 공급업체 입장에서 매,력도가 낮아 단기적 이윤 극대화 대상으로 간주	- 구매(수요)기관은 공급업체에큰 수익을 가져다주지만 불공,정한 관행 지연된 결제 또는, ,낮은 협업 의지 등의 이유로비전략적 판단- 공 급업체는 가격 인상 서비스,수준 하락 등 이윤 극대화 전술을 사용(양자간 기회주의적행동 가능성)	- 구 매기관은 공급망 위험을 줄이기 위해 다른 공급업체를찾거나 관계 개선 노력을 통,해 매력도 향상 필요
방해(Nuisance)	- 구매(수요)기관의 구매 규모와매력도가 모두 낮아 공급업체에게 최소한의 관심과 지원만받는 관계	- 양자 모두에게 가치가 거의없으며 공급업체는 자원을 낭,비한다고 여겨 관계 종료를원할 수 있음- 공급업체의 구매(수요)기관에대한 서비스 지원이 거의 없고 가격 인상가능	- 구매(수요)기관은 이 항목에대한 지출을 늘려 매력도를높이거나 거래를 중단하고 대,안 탐색 필요함.
개발(Develop-ment)	- 구매(수요)기관의 현재 구매규모가 작지만 성장 잠재력과,전략적 중요성이 높아 공급업체가 관계 발전을 위해 투자하고 육성 희망	- 공 급업체는 미래 가치 창출을기대하며 유연성 지원 및 혁,신 아이디어를 적극적으로 제공- 구 매(수요)기관은 이러한 공급업체 관심을 활용하여 장기적인 파트너십 구축	- 구 매(수요)기관은 지출을 늘리거나 전략적 협업을 통해 공급 매력도를 높여 공급업체의투자 유지 노력 유도

첫째, 핵심(Core) 사분면의 경우는 공급업체에게 경제적인 측면에서 높은 가치와 함께 향후 거래 관계를 유지 및 강화하고자 하는 높은 수준의 매력도가 존재하는 경우이다. 해당 사분면에 위치하는 공급업체는 구매(수요)기관을 우선적으로 우대하고 긴밀하게 협력해야 할 중요한 대상으로 인식한다. 이는 수요기관이 공급업체의 공급역량과 계약관계에서 요구사항이 높은 수준으로 충족되고 그 결과로 공급업체에게도 적정한 대가보장과 안정적 공급여건이 보장되기 때문이다. 따라서 구매(수요)기관도 공급업체와 상호 가치 창출과 공급업체 간 균형 잡힌 협력을 유지하면서 공급업체의 높은 고객 충성도를 확보할 수 있는 해당 위치를 유지하려고 노력한다. 공급업체를 해당 유형으로 분류한 구매(수요)기관은 단기적으로 확보한 공급 기회의 실효성이 높고 장기적으로 이 같은 효익이 지속될 것으로 예상되므로 해당 공급업체의 공급 우선순위를 상향 조정하고, 기능과 성능, 품질 향상을 위한 적정한 대가지급과 공정한 대우을 보장할 개연성이 높다. 공공조달 관점에서 수요기관은 기관의 조달요구에 대응 역량이 우수하고 공급한 물품, 용역 및 공사의 결과물이 우수한 공급업체를 장기적으로 활용할 의사가 강화되므로 이러한 관계 구축이 가능한 조건으로 공급역량을 강화하는 노력이 필요하다.

둘째, 악용(Exploitable) 사분면은 공급업체에게 경제적으로 높은 가치(공급금액)를 제공하나 향후 거래관계의 지속성과 강화 매력도는 낮아지는 경우에 해당한다. 이 사분면의 공급업체는 현재 상당한 수익을 얻고 있지만 향후 전략적 집중 또는 투자 측면에서 해당 구매(수요)기관을 대상으로 한 투자 우선순위는 낮게 평가한다. 수요기관은 구매자의 위치에서 과도한 구매력을 투사하는 자세를 피하고 공급업체가 핵심 제품을 공급하는 경우 전략적 우선순위를 유지하고 협력을 강화하기 위해 노력해야 한다. 공급업체를 이 유형으로 분류한 구매(수요)기관은 공급업체가 단기적으로 확보한 공급 기회의 실효성은 높지만 장기적으로 지속할지 여부와 안정성이 불투명하기 때문에 새로운 공급업체를 발굴하는 데 집중하면서 조달요구에 대응하는 수준이 낮아질 개연성이 높다. 공공조달 관점에서 수요기관이 공급업체에게 현재의 공급상 이점을 장기적으로 업체에게 보장하기 어려운 상황이 예상되므로 대안적 공급업체를 확보하거나 수요 불확실성(물량과 대가의 보장) 등을 해소하려는 노력이 필요하다.

셋째, 방해(Nuisance) 사분면은 공급업체에 경제적으로 낮은 가치(공급금액)를 제공하면서 향후 예상되는 관계의 지속성과 강화 매력도가 낮은 경우에 해당된다. 이 사분면에 위치하는 구매(수요)기관은 공급업체의 자원을 고갈시키고 실질적 혜택을 제공하지 않는 경우에 해당할 수 있다. 이 경우 공급업체는 구매(수요)기관에 대한 공급 및 관련 협조를 위한 노력을 줄이고 거래관계를 단계적으로 줄여 나가다 완전히 중단할 가능성이 크다. 이 사분면에 해당하는 구매(수요)기관은 공급업체에게 구매자로서 매력도를 향상하기 위해 수요을 늘리거나(구매금액 상향) 대체 공급업체를 탐색을 위한 노력에 중점을 두게 된다. 공급업체가 구매(수요)기관을 해당 유형으로 판단하는 경우 공급업체가 확보한 공급 기회의 실효성이 감소하고 향후 개선 가능성도 크지 않다고 판단하여 다른 매력적인 구매(수요)기관을 탐색하려고 노력할 수 있다. 따라서 수요기관이 특정한 조달대상물에 있어서 공급업체와 이러한 관계가 형성되고 해당 조달대상물이 기관의 운영 등에 있어 전략적 중요도가 높다면 공급업체에게 공급 매력도를 향상할 수 있는 대안(물가변동 요인을 반영한 적정대가 조정, 유연한 납품조건 등)을 제시할 필요성 있다.

넷째, 개발(Development) 사분면은 공급업체에게 경제적으로 낮은 가치(공급금액)를 제공하나 향후 거래 관계의 지속성과 강화 매력도가 높은 경우에 해당된다. 공급업체는 현재 구매(수요)기관에게 공급한 조달대상물의 물량, 가격 수준에 충분히 만족하지 못하더라도 향후 수요증가 등 성장 잠재력을 보고 장기적인 거래관계 구축에 투자할 가능성이 크다. 구매(수요)기관은 공급업체의 관심과 지원을 유지하기 위해 미래 가치와 기회를 논의하는 데 집중하며 공급물량을 확대하고 대가 수준을 향상시키기 위해 노력한다. 구매(수요)기관을 해당 유형으로 분류한 공급업체는 단기적으로는 확보한 공급 기회의 실효성은 낮으나 장기적으로 대규모 공급 기회를 확보할 수 있는 가능성이 높다고 평가하고 해당 구매(수요)기관의 수요 특성을 고려한 공급역량 강화를 위해 투자를 확대를 위해 노력할 수 있다. 공공조달 관점에서 현재 수요기관이 조달요구하는 물량과 가격 조건에 다소 불만족하더라도 향후 내실있는 공급규모 확대에 대한 가시성을 보여주면 공급업체가 현재의 객관적인 공급조건 이상으로 조달요구에 적극적으로 대응할 수 있음을 의미한다.

구매자로서 수요기관은 공급자인 공급업체를 관계적 매력도와 경제적 매력도의 조합을 통해 방해, 개발, 악용, 핵심 등 4개 유형의 상대적 선호도를 가진 공급자 그룹으로 식별할 수 있으므로 공급업체 역시 이 기준을 역으로 적용해 수요기관 선호도를 결정할 수 있다. 이를 바탕으로 향후 공급 역량을 집중해 관계를 강화할 수요기관과 단계적으로 공급규모를 축소하거나 투입하는 공급역량과 자원을 감축할 수요기관을 식별하여 각각의 경우에 적합한 관계강화 및 개선노력을 위한 계획을 수립할 수 있다. 공급업체 측면에서는 수요기관이 핵심(Core)적인 수요자인 경우 현재를 위한 역량 투입 강화, 개발(Development)적인 수요자 해당할 경우 미래를 위한 공급 자원과 투자를 강화함으로써 기존의 공급 기회와 실효성을 유지하면서 새로운 공급 기회를 확보하는 전략을 채택할 수 있다. 방해(Nuisance)적인 수요자로 해당 수요기관을 인식하는 경우, 현재의 공급 매력도도 낮고 미래에도 공급 실효성이 낮으므로 공급관계를 단절하거나 이런 상황을 개선하기 위해 협의를 시도할 수도 있다. 반면 수요기관 관점에서 공급업체를 악용(Exploitable)적인 공급자로 인식하는 경우에는 공급업체가 현재 공급이익 확보에만 중점을 두고 장기적으로 공급 불안정성을 야기할 수 있다고 판단할 가능성이 크므로 이러한 상황을 개선해 핵심(Core) 영역으로 전환할 수 있는 계획을 수립하거나 대안적 공급역량을 보유한 새로운 공급업체를 탐색하여 관계를 강화하는 전략을 선택할 수도 있다.

5.4. 조달(구매) 포트폴리오 분석도구 활용

조달(구매) 포트폴리오 분석도구(Kraljic Matrix)는 수요기관에서 필요한 상품의 상대적 구매가치 (금액)와 공급의 안정성 두 축을 기준으로 수요-공급 특성을 분석해 그에 따른 조달관리전략 수립에 활용된다.

공급업체가 공공조달을 통해 공급을 희망하는 상품이 구매자인 수요기관의 공급안정성과 비용지출 우선순위를 종합적으로 고려했을 경우, 전략적 구매도의 중요도를 평가할 필요가 있다. 이는 잠재적 공급업체로서 수요기관에서 필요한 특정 상품의 전략적 구매 우선순위가 높다고 판단될 경우, 기확보된 안정적인 공급망을 유지하면 수요기관에서 지속적으로 구매하기 위해 지출규모를 유지할 것이므로 공급 희망 상품이 여기에 해당한다면 공급업체는 상대적으로 안정적인 공급 기회를 확보할 개연성이 높아지기 때문이다.

공급 상품의 전략적 구매 중요도를 평가하는 대표적 분석도구로 ‘조달(구매) 포트폴리오 모델’이 활용된다(Kraljic, 1983). 조달 포트폴리오 모델은 ①공급 위험(안정적 공급 가능성)과 ②상대적 비용지출(구매금액) 수준을 두 축으로 하여 4개 유형(사분면)으로 구분된다. 각 사분면은 ①일상적 제품(Routine Product, 저위험·저가치) ②레버리지 제품(Leverage Product, 저위험·고가치) ③병목제품(Bottleneck Product, 고위험·저가치) ④전략적 제품(Strategic Product, 고위험·고가치) 등 4개 유형으로 구성된다([그림 24] 참조).

자료: Kralijic(1983)

그림 24 구매 포트폴리오 모델

특정 수요기관의 공공조달을 통해 구매한 상품과 수량, 가격이 아래 [표 32]와 같을 경우 공급 위험과 지출비용 분석을 수행하면 각 상품의 공급안정성과 구매금액 수준에 따라 4개 사분면으로 분리할 수 있다.

대표적으로 디젤차량용 요소수의 경우 해외 공급망 안정성이 확보되지 않으면 안정적 공급 위험성이 매우 큰 제품으로 구매금액은 해당 수요기관 전체 구매금액에서 차지하는 비중은 1% 미만으로 지출 중요도는 낮아 대표적인 ‘병목’ 제품에 해당한다. 이들 제품을 대상으로는 비용 측면에서 조달을 고려하기보다 안정적인 공급 측면에서 쟁점이 발생하지 않는 공급조건 등을 부과해서 조달을 실행, 관리하는 전략을 수립해야 한다.

표 32 조달대상물의 위험/비용분석

조달 상품명	수량	금액(원)	위험/비용분석	포트폴리오 4분면
데이터베이스(DB)개발 서비스	1	720000000, ,	고위험/고가치	전략적 제품
울타리 공사		610000000, ,	저위험/고가치	레버리지 제품
SUV 승용차	4	580000000, ,	저위험/고가치	레버리지 제품
건물청소 서비스	1	230000000, ,	저위험/고가치	레버리지 제품
사무용 SW 라이센스구매		70000000, ,	저위험/저가치	일상적 제품
디젤차량용 요소수		20000000, ,	고위험/저가치	병목 제품
사무용품 구매		15000000, ,	저위험/저가치	일상적 제품
생수		3000000, ,	저위험/저가치	일상적 제품
선풍기	2	300000,	저위험/저가치	일상적 제품
합계	-	2248300000, , ,	-	-

상기 조달 포트폴리오 모델을 통한 위험·비용을 분석하게 되면 공급업체가 공급을 희망하는 상품이 수요기관에 구매와 관련한 전략적 우선순위와 어떤 가치(공급안정성 또는 비용 절감)를 제공해야 수요기관의 만족도를 높일 수 있는지 직관적으로 파악할 수 있다.

각 사분면에 해당하는 제품별 위험과 비용의 특성을 고려해 차별적인 공급전략과 구매전략을 수립할 수 있다. 우선 공급 안정성 측면에서 공급망이 불안정하면 수요기관은 필요한 시기에 해당 상품을 사용할 수 없게 되는 ‘공급위험’이 발생한다. 이 ‘공급위험’에 따라 수요기관에서 필요한 물량이 공급되지 못할 경우, 위험이 발생할 수 있다. 공급 측면에서 전략적 대응은 4개 유형으로 분류될 수 있다.

첫 번째 유형은 저위험·고영향 제품으로 공급의 안정성은 확보되어 있으나 공급이 부족한 경우에는 조직에 영향력이 매우 크게 미치는 레버리지 제품(Leverage Products)이다. 이 같은 제품의 경우는 대규모로 구매해 비용을 절감하는 방향으로 대응할 수 있다.

두 번째 유형은 공급 안정성을 확보하기 어려운 고위험 제품이면서 비용지출 측면에서 조직의 성과에 영향력 역시 매우 크게 미치는 전략적 제품(Strategic Products)이다. 이 같은 제품은 수요기관과 공급업체가 장기간의 안정적인 공급관계를 구축하는 파트너십을 형성할 필요가 있다.

세 번째 유형은 공급 안정성이 확보되어 있어 공급 부족 상황이 발생하더라도 비용지출 측면에서 조직성과에 비교적 작게 영향력이 미치는 일상적 제품(Routine Products)이다. 이 같은 제품은 수요기관이 직접적으로 조달하는 방식보다 외부로 아웃소싱함으로써 비용을 절감하거나 내부 자원의 효율적 운영 전략을 수립할 필요가 있다.

마지막 유형은 안정적 공급이 이루어지지 않는 공급망에 따라 위험성은 높으나 비용지출 측면에서 조직의 성과에 제한적인 영향력이 미치는 병목 제품(Bottleneck Products)이다. 이 같은 제품은 공급보장 확약을 받거나 비축 조건 등을 요구하는 대응전략을 수립할 필요가 있다([그림 25]).

자료: Kralijic(1983)

그림 25 조달(구매) 포트폴리오 모델

5.5. 공급관리 전략 수립

조달 포트폴리오 모델을 적용해 분석한 대상 제품 유형 중 레버리지, 병목, 전략적 사분면에 해당하는 3개 유형의 상품의 조달은 수요기관 측면에서 ‘중요한 구매’ 대상으로 해당 상품을 공급하는 공급업체 역시 공급 중요도가 높은 상품으로서 이에 상응하는 공급관리 방안을 수립함으로써 공급 기회를 확대할 수 있다. 반면에 일상적[비핵심(Non-Critical)] 사분면에 해당하는 상품은 중요도가 상대적으로 매우 낮은 일상적 거래 물품으로, 수요자와 공급자 모두 관리 매력도가 낮은 영역이나 해당 사분면의 특성이 있는 상품을 공급하는 공급업체의 경우, 해당 상품의 특성을 명확하게 이해하고 공급 실효성을 강화할 수 있는 전략을 수립할 필요가 있다. 각 사분면의 특성을 간략하게 살펴보면 전략적 사분면과 병목 사분면은 공급업체를 대체하기 매우 어려운 분야로, 협상력이 상대적으로 공급업체에 있는 것으로 판단할 수 있다. 전략적 제품의 경우 공급업체가 독과점적 상황이 아니라 해도 특정 공급업체로부터 안정적인 공급망을 확보한 경우, 해당 상품이 조직에 미치는 영향력을 고려하면 이 사분면은 사실상 다른 공급업체를 검토하기 어려울 정도로 중요도가 높다. 병목 사분면의 경우는 독과점적 공급구조를 보이는 경우가 많아 특히 공급업체의 협상력이 큰 상품이며 공공조달 과정에서는 입찰담합 등의 문제를 유발할 개연성이 높다. 따라서 수요기관 측면에서는 공급의 안정성 확보 측면에서 위험성이 높고 관리적 부담이 매우 큰 사분면으로 판단할 수 있다. 레버리지 사분면과 일상적(비핵심) 사분면에 해당하는 상품은 다수의 공급업체가 존재해 필요한 경우 대체 공급 업체를 선택할 수 있는 개연성이 높다. 그러나 레버리지 사분면은 공급업체 교체에 따른 위험성이 상대적으로 낮은 반면에 해당 상품의 구매가 조직에 미치는 영향력이 매우 크기 때문에 공급업체를 변경할 경우 상대적으로 신중해야 한다. 반면에 일상적(비핵심) 사분면의 경우 공급업체 변경 시 예상되는 위험성이 상대적으로 낮고 해당 상품의 구매에 따라 조직에 미치는 영향력 역시 매우 작아 공급업체 대체가 매우 수월하다는 특성이 있다([그림 26] 참조).

자료: Kralijic(1983)

그림 26 공급관리전략 수립을 위한 조달 포트폴리오 모델 활용

수요기관 측면에서 분석한 내용은 다음과 같다. 첫째, 일상적(비핵심) 품목의 경우에는 상대적 중요도가 낮은 상품으로, 필요한 수요 지점에 최대한 가까운 공급업체를 통해 공급받는 전략을 채택할 개연성이 높다. 실제 수요기관 또는 수요기관의 산하 기관에 가까운 현지 공급업체가 수요기관을 주요 공급처로 우대하는 전략이 거래비용을 절감하는 효과적인 방안이다. 일상적 수요가 있는 물품으로 주문-납품-지불의 과정이 신속하게 이루어질 수 있도록 공급주기별 관리에 집중한다. 따라서 이 일상적 상품에 해당하는 공급업체의 경우, 수요기관이 원하는 근접한 위치에서 신속하게, 최우선적으로, 낮은 비용으로 공급할 수 있는 공급 역량과 자원을 확보하는 전략이 효과적인 공급관리 방안이다. 일상적 제품으로 사전에 신속한 납품 요구가 가능한 단가계약이나 제3자단가계약, 다수공급자계약 등을 통해 검증된 계약 대상 상품을 수요기관에서 납품을 요구하는 경우가 많으므로 납품 요구 이후 단계에서 신속하게 대응할 필요가 있다.

한편 일상적(비핵심) 품목에 해당하는 상품은 공급자 선호 매트릭스 분석과 결합해 판단하면 공급업체는 수요기관에서 공급업체의 공급에 따른 적정한 효익을 제공하지 않는다고 판단할 개연성이 높다. 반대로 수요기관 역시 공급업체에서 수요기관에 공급역량을 집중하고 관계를 강화하기 위해 노력하지 않는다고 판단할 개연성이 높다. 따라서 수요기관은 항상 다른 매력이 있는 공급업체를 탐색할 개연성이 높으므로 해당 사분면에 속하는 상품의 공급업체는 수요기관의 공급업체 대체 위협을 고려한 공급관리 전략을 수립할 필요가 있다.

중장기적으로 공급업체가 수요기관과 관계를 강화해 ‘개발’할 개연성이 높은 분야이다. 따라서 현재 수요기관에 대체하기 어려운 공급업체의 위치에서 협상력을 과도하게 활용하지 않고 관계를 강화한다면 향후 전략적 품목 유형으로 발전할 수 있는 가능성도 있다.

둘째, 레버리지 품목(다소 중요)의 경우에는 상대적 중요도가 다소 높은 상품으로, 공급업체의 공급에 소요되는 총비용 절감을 유도함으로써 높은 수준의 공급서비스를 보장받는 것이 수요기관의 효과적인 조달관리전략이다. 해당 상품은 표준화되어 대체 상품이 많으므로 신규 공급업체를 탐색하기도 쉽다. 또한 대량으로 많은 비용을 지출해 구매하는 특성이 있으므로 유사한 구매 수요가 있는 수요기관과 협업해 규모의 경제를 확보해 구매비용을 절감하거나 수요 비수기에 구매함으로써 전체적인 거래비용을 절감하는 전략을 채택할 수 있다. 따라서 이 같은 레버리지 품목에 해당하는 공급업체의 경우 수요기관에 대량 구매에 따른 물량 할인 혜택을 제시하는 업체로, 표준화된 경쟁상품이나 대체 상품을 공급하는 업체로 전환하지 않도록 공급 제품의 기능·성능·품질 수준을 차별화하는 공급관리 전략을 채택하는 방안이 효과적이다. 한편 레버리지 품목에 해당하는 상품 역시 공급자 선호 매트릭스 분석과 결합해 판단하면 수요기관이 공급업체에 ‘악용’되어 손실을 보고 있다고 판단할 수 있으므로 수요기관과 공급업체가 거래에 따른 효익을 공유할 수 있는 관계로 발전시키는 공급관리 전략을 수립할 필요가 있다.

자료: Kralijic(1983)

그림 27 공급자 선호 매트릭스와 구매 포트폴리오 종합분석

셋째, 병목 품목은 상대적으로 중요도가 높은 상품에 해당하는 경우에는 대체 상품을 공급할 수 있는 공급업체를 발굴해 수요가 제기된 시점에 당초 공급업체로부터 공급받지 못하는 상황에서 공급 단절이 발생하지 않도록 하거나 여분의 안전 재고 물량을 비축하는 대책을 마련하는 방안이 효과적인 조달관리전략이다. 특정 공급업체에 공급 의존성이 커지면 위험하므로 복수의 안정적 공급이 가능한 공급업체와 기본협정(FA: Framework Agreement) 계약을 체결해 중장기적으로 안정적 거래관계를 구축하는 방안이 효과적인 전략이다. 따라서 병목 상품에 해당하는 공급업체의 경우 수요기관에 비용 절감보다 안정적이고 지속적인 공급을 보장하는 가치를 제공하는 대책이 공급 기회를 확보할 수 있는 효과적 공급관리 전략이다. 해당 속성의 제품 역시 일상적 제품에 해당하는 속성의 제품과 함께 다수공급자계약을 통해 동일하거나 유사한 제품을 공급하는 복수의 공급업체와 사전에 계약하는 다수공급자계약을 활용하는 경우가 많으므로 상품 설명서와 공급 조건 등에 재고를 안정적으로 확보하고 지속적으로 공급할 것을 보장하는 가치를 제안하는 전략이 효과적으로 공급 기회를 확대하는 방안이 될 수 있다.

한편 병목 품목에 해당하는 상품 역시 공급자 선호 매트릭스 분석과 결합해 판단하면 중장기적으로 공급업체가 수요기관과 관계를 강화해 ‘발전’할 개연성이 높은 분야이다. 따라서 현재 수요기관에 대체하기 어려운 공급업체의 위치에서 협상력을 과시하는 자세를 피하고 관계를 강화하는 공급관리 전략을 수립하고 실행한다면 향후 전략적 품목 유형으로 발전할 수 있는 개연성도 있다.

마지막으로 전략적 품목은 매우 중요한 상품으로, 이에 해당하면 대체 상품이 존재하지 않고 다른 공급업체를 발굴하는 것도 어려운 공급 위험성이 매우 큰 상품에 해당하므로 공급업체와 장기적이고 안정적인 관계를 구축할 수 있는 관계 관리에 집중하는 조달관리 전략을 수립할 필요가 있다. 또한 조달 요구 상품의 생산과 공급에 소요되는 복잡성을 감소시켜 공급 수월성을 높일 수 있도록 단순화하는 전략이 필요하다. 따라서 전략적 상품에 해당하는 공급업체의 경우 수요기관에 안정적 공급자로서 관계를 구축하려는 의지를 바탕으로 과도한 이익을 추구하는 기회주의적 거래가 아니라 공정한 거래관계에 기반해 장기적으로 공급 안정성을 확보할 수 있는 전략을 수립할 필요가 있다. 이 같은 상품의 특성과 관련해 수요기관은 공급업체에 안정적 공급과 거래가 이루어지고 있는지를 상시 확인할 수 있는 성과수준(수량, 납기, 품질 등)을 제시하고 관리하는 경우가 일반적이므로 이를 충실히 이행하고 수준을 향상하려고 노력하는 방안을 효과적인 공급관리 전략으로 삼아야 할 것이다.

한편 전략적 품목에 해당하는 상품 역시 공급자 선호 매트릭스 분석과 결합해 판단하면 현재와 미래에서 지속적인 상호 이익 창출과 관계 강화가 요구되는 핵심적인 수요공급 관계를 형성하고 있으므로 이를 지속적으로 강화하기 위한 공급관리 전략을 수립할 필요가 있다([그림 27] 참조).

요약(Summary)

공급업체는 공공조달의 공급자로서 대부분의 경우 유사한 물품, 서비스 및 공사를 공급하는 다른 업체들과 경쟁을 통해 조달대상물을 공급하게 된다. 따라서 공공조달 절차에 따라 입찰 및 계약절차를 준수하며 공급을 진행해야 하나 보다 성공적인 공공조달 참여를 위한 입찰이전 효과적 공급기회 확보를 위한 공급계획수립이 필요하다. 일반적으로 공공조달을 체계적으로 준비하고 참여하기 위한 공급계획 수립은 “수요정보 수집-공급환경분석-내부공급역량분석-적정성분석-공급계획수립”의 5단계로 구성된다. 일반적으로 공공조달 절차와 익숙하지 않거나 경험이 충분하지 않은 경우 잠재적 공급업체가 공공조달에 참여를 위한 정보를 인지하는 과정은 입찰공고를 통해서 확인하는 경우가 일반적이다. 그러나 잠재적 공급업체가 공급 가능한 물품, 서비스 및 공사에 대한 공급기회 탐색을 위해 입찰공고를 확인하는 것은 실제 공급기회 확보 가능성 측면에서 최적의 준비기간을 놓쳤다고 볼 수 있다. 잠재적 공급업체가 공급을 희망하는 조달대상물이 어떤 조달방법을 활용하여 계약을 체결하는 것인지를 확인해야 한다. 따라서 잠재적 공급업체는 공급을 희망하는 물품, 서비스 또는 공사와 관련하여 이전 입찰공고문, 수의계약 안내공고문, 다수공급자계약 공고문 등을 검색하여 어떤 조달방법으로 물품을 공급할 수 있는지 확인하는 것이 중요하다. 입찰공고 문서인 입찰공고문, 구매사양서, 기술규격, 과업내용서, 설계도, 시방서 등등에는 해당 입찰의 계목적물과 관련된 다양한 요구조건이 제시되어 있고 이에 상응한 대가로 사업예산, 기초금액, 예정금액 등 다양한 형태의 금액을 제시하고 있다. 따라서 입찰참가를 결정한 조달사업을 확인하면 배정된 사업예산, 기초금액(예정가격 산정 기준금액), 추정가격 또는 추정금액 다양한 가격 정보를 확인하고 요구하는 과업을 해당 사업금액으로 수행할 수 있는지에 대한 경제적 적정성 분석이 요구된다. 입찰공고 문서(입찰공고문, 구매사양, 과업내용서, 기술규격서, 설계서, 시방서, 계약조건, 입찰유의서 등)내용에 대한 기술적 적정성 분석은 입찰공고 문서에서 요구하는 구매사양, 기술적 요건에 입찰참가업체가 제시하는 기술규격이나 대안이 얼마나 적합한지를 평가하는 기술입찰평가(TBE: Technical Bids Evaluation)를 고려하여 사전에 기술적 요건 충족여부를 분석하는 과정이다. 입찰공고 문서에 대한 법적 적정성 분석은 입찰공고 요건, 공공조달 및 계약 법률, 그리고 투명성, 차별 금지, 평등한 대우와 같은 핵심적인 조달 원칙을 기반으로 공정한 거래를 위해 입찰공고 문서에서 요구하는 법적 요구사항과 관련하여 부적정한 요소가 있는지를 점검하는 것이다. 입찰공고의 법적 분석이 중요한 이유는 공공조달 및 계약관련 법령을 명시적으로 위배하지 않도록 세부적인 입찰공고 요건을 설정하면서 해당 법령의 목적과 취지와 달리 해석 및 적용될 수 있는 경우가 있으므로 이러한 법적 위험 유발 요인을 확인하여 사전규격공개 또는 입찰공고 중에 질의응답 및 의견개진을 통해 개선하는 것이 중요하기 때문이다.

요약(Summary)

입찰참가가 적정한 입찰대상에 대한 적정성 분석을 통해 구체적인 입찰의 참가여부를 결정하는 것과 별개로 공급업체의 공급 희망 상품에 대한 내부적 공급역량과 수요기관의 수요특성을 종합적으로 비교분석하여 효과적인 공급관리 전략을 수립하는 것은 매우 중요하다. 이러한 측면에서 활용할 수 있는 분석도구로는 파레토 분석, 5가지 경쟁세력모델, 공급자 선호 매트릭스 및 구매 포트폴리오 모델 등이 대표적이다. 파레토 분석은 수요기관과 공급업체 모두에게 중요한 소수(약 20^% 이내 포함)의 수요기관과 상품에 공급역량과 수요관리 우선순위가 있음을 확인하고 공급업체의 상품이 이러한 중요한 소수로서 다수의 공급실적에 포함되는 경우에 우선적 공급을 결정할 수 있다. 5가지 경쟁세력 모형을 활용하여 공급업체의 공급 희망 상품과 관련하여 경쟁업체와의 관계, 수요기관과의 협상력 측면에서 상대적 경쟁우위를 분석하여 적정한 공급 대응 전략을 수립할 수 있다. 공급사 선호 매트릭스는 수요기관이 공급업체가 해당 수요기관을 어떻게 대우하는 지를 개발, 방해, 악용 및 핵심의 4개 유형으로 구분하고 공급업체와의 관계 정립에 참고하는 모델이다. 이를 활용하여 공급업체가 공급을 희망하는 상품의 특성과 수요기관의 특성에 따라 어떠한 유형의 공급업체가 될 수 있는지를 판단하여 적정한 공급관리 전략을 수립할 수 있다. 구매 포트폴리오 모델은 특정 품목의 공급 위험도(공급망의 불안정성)와 조직에 미치는 영향(구매금액 규모)을 종합적으로 분석하여 전략적, 병목, 비핵심/일상적, 레버리지의 4개 유형의 품목 군을 분류하고 각각의 특성에 부합하는 상품에 대한 공급관리 전략을 수립하는데 필요한 시사점을 제시한다. 마지막으로 이러한 모델을 통합하여 수요기관과 공급업체의 관계를 공급자 선호도 매트릭스 분석하고 이를 공급 상품의 특성과 수요기관의 수요 특성의 관계를 구매 포트폴리오 분석과 통합 비교한 공급업체의 공급관리 전략 수립 모델을 제시하고 있다.

참고문헌(Reference)

1. 국내문헌

한국조달연구원. (2024). “공공조달관리사 국가기술자격 종목개발연구.” 한국산업인력공단.

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2. 국외문헌

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